第三十一章 蹊跷
    张强坐在办公室里满脸笑容地看着手上的资料，于娜娜和赵大旺模样乖巧地坐在他的对面等待着张强的夸赞。
    “你之前传递过来的信息应该没问题吧？”张强看了一眼于娜娜。
    于娜娜犹豫了一下，然后才回答说：“没问题。”
    张强点了点头，这才拿起那张a4纸，一边随意在上面做着标记一边说：“很好，我们知道了方正公司的政策包装，就知道怎么应对了！”
    “张总……”赵大旺犹豫了一下，试探地问，“娜娜她离开方正公司后到现在一直没工作，你看能不能在我们公司给她安排一个合适的位置？”
    听赵大旺这么说，于娜娜满脸期待地看着张强。
    张强停下手上动作，他的目光掠过对面的赵大旺和于娜娜，最后他看着赵大旺说：“她就是你说的远房表妹？”
    于娜娜闻言，狠狠地瞪了赵大旺一眼。
    “不，不是的……”赵大旺尴尬地笑着解释，“现在是我……我的女朋友。”
    张强笑了起来，指着赵大旺说：“我就知道你小子不老实，其实我早就看出来了！”
    “那现在怎么办？”赵大旺蹙着眉头问。
    张强沉默了片刻，慎重地说：“让她明天去顺达汽贸公司应聘吧，就说是我介绍去的，那边的人会给你安排工作。”
    “汽贸公司？”于娜娜略显嫌弃地说。
    “我不可能把你留在这边！”张强肯定地说，“这个圈子本来就很小，你要是直接进天昊公司的话，肯定会有人说三道四，这样无疑也是给方正公司一个给你安罪名的机会。再说了，你和赵经理是男女朋友关系，公司明令禁止员工之间谈恋爱，你做了那么久的行政，这个规定你应该更了解才对。”
    于娜娜和赵大旺面面相觑一番，低下头不再说话。
    “去汽贸公司做什么工作？”赵大旺追问一句。
    张强想都没想，看着手里的资料说：“先去看看吧，那边只要有合适的职位肯定会安排的。”
    赵大旺再次看向于娜娜，对方虽然不太情愿，但也只能点了点头。
    “你说你在方正公司的时候，龙腾的总经理就去找过安一诺？”张强看着于娜娜问了一句。
    “是的。”于娜娜边想边回答。
    听了这话，张强点燃了一支香烟思索起来。
    前几日李昊阳曾放低架子来找过他，表示在淡季希望能够团结几家公司统一车型统一售价。目前，在海市就v品牌来说数一数二的依然是天昊公司和龙腾公司，如果他们两家组成价格联盟的话，势必对其他商家造成不小的影响。但是当时他也是因为不太确定李昊阳的诚意，所以没有答应。这种口头协议通常都是阴阳合同，表面一套背后一套，更何况他们两家针尖对麦芒地斗了近十年了，难道会因为一张口头协议而遵守相关约定？在这一点儿上，张强觉得不太可能。现在听于娜娜说之前李昊阳就去方正公司找过安一诺，难保李昊阳这次来找自己之前没有先去找安一诺谈过，难道龙腾公司也想和方正公司达成价格同盟？
    想到这里，张强有些不淡定了。如果只有龙腾公司的话，他还勉强可以继续周旋。现在的方正公司各项业绩都处于上升时期，如果龙腾公司要和方正公司达成联盟协议的话，他应付起来恐怕就有点儿困难了。
    “你知道他们之前谈话的大概内容吗？”张强问了一句。
    于娜娜摇摇头，想了一下她又说：“我听别人说过那个龙腾公司的李总追求过安总，不过具体我也不太清楚。但是看他去的时候安总对他的态度不冷不热的，看样子应该也没有什么。”
    听到这话，张强稍稍放心一点，解释说：“不冷不热就对了！安一诺原本只是李昊阳的一个下属，后来背叛了龙腾公司去了方正公司。这种情况不成仇敌已经很难得了，就是不明白李昊阳还去方正公司的目的是什么。”
    于娜娜听着这话，心里有点不舒服，她有些尴尬地低下了头。
    张强见状，觉得自己在于娜娜面前说这些也不太恰当，便转头看着赵大旺及时跳转了话题：“你找的那个谐程网约车公司范司机现在彻底熄火了吗？最近好像一点儿动静都没有了。”
    赵大旺一听张强提及范先生，便急急解释起来：“咱们不就是要一段时间的负面影响嘛，他该闹的也都闹过了，然后就没有让他出面了……”赵大旺犹豫了片刻，继续说，“当时咱们让售后在天油箱上做手脚，老孙并没有按照要求做，后来外面的维修站做的手脚人为的漏洞有点明显，被方正公司发现了。这样的话就没有足够的证明是出厂问题，根本不符合《三包法》里面退换条件，所以也只好就那样了事了。不过我觉得咱们想要的效果也已经达到了，这件事多少对他们的售后业务还是有影响的。”
    赵大旺不提起孙建设还好，一提起他张强就一肚子的火气。目前还没有合适人接替服务总监这个岗位，张强也只好暂时忍耐着，一旦有新人接替的话，估计他会立即炒孙建设一个措手不及。
    “那咱们跟谐程网约车公司签订的那一百辆车的订单，都交完了吗？”张强突然又问了一句。
    “已经全部交付完毕！”赵大旺回应。
    “听说龙腾公司最近和谐程网约车公司互动得比较频繁，有这事儿吗？”张强问。
    “应该是的……”赵大旺说，“有几次我去谐程网约车公司的时候，都碰见了他们的大客户经理刘自豪，他们应该还在为下一步合作努力。”
    “不对啊……”于娜娜插话说，“听说那个刘自豪早就跳槽到方正公司了，他现在好像是方正公司的大客户经理。”
    张强和赵大旺同时一怔，他们一直以为是龙腾公司在努力，没想到现在的刘自豪代表的却是方正公司。
    “你跟踪好那个刘自豪，时刻观察着方正公司大客户的业务进度，咱们吃不着肉，他们也别想喝汤！”张强面色严肃地嘱咐赵大旺，“你去把苏磊给我喊上来，我要在方正公司的政策基础上对政策和绩效做个调整。我倒是要看看，一个刚起步不久的方正公司打算玩出一个什么花样来！”
    方正公司里，安一诺的办公桌上堆积着两叠文件，分别是修改前和修改后的激励政策和绩效方案。她坐在沙发椅上一边揉着太阳穴休息一边想着怎么和大家解释清楚的同时，又能让大家安心接受。因为修改激励政策和绩效方案的原因，除了简墨和刘自豪知道之外，其他人并不知道具体原因。
    都知道绩效方案和激励政策是一个企业稳定的基础，一般都在年底制定好来年的计划和目标，并在此基础上制定好未来一年的大政策和绩效考核方案。但是，很少有公司在运营中大力度地调整政策和方案的。她之所以没有提前说，也是想考验一下这个团队在面对突发状况时的反应。所以，她选择让各部门管理层在原有的基础上按照自己的意愿先行修改，等她批复完所有的政策和方案之后再综合调整，顺便给大家一个合理的解释。
    这样的做法，既可以让她了解大家的心声又可以变被动接受为主动控制，即使面对团队的各种状况，她都可以轻松应对。
    正当安一诺审阅资料的时候，前台接待员张燕燕神色紧张地敲响了办公室的门。
    “安总，展厅来了一男一女两名客户……我觉得两个人有些可疑，不像一般的客户上来就问价格，而是很有耐心地听销售顾问给他完成六方位绕车讲解，感觉很是配合……”张燕燕想了想，又补充说，“咱们公司上次的神秘客户就被悄悄识破了，跟这两位的神秘客户言行举止特别相像。”
    v品牌都知道神秘访客得分的重要性，不仅关系到公司客户满意度得分，更是关系到公司的返利金额。自从上次龙腾公司得了史上最低的十七分之后，各经销商更是小心翼翼地服务和侦察着每一批客户，尽量能从伪装的客户中准确地看出端倪来，希望能用最好的状态和服务来获得最大的分值。
    “现在是谁在接待？”安一诺平静地问了一句。
    “是上个月的销售冠军李阳……”张燕燕说。
    听到是李阳接待的，安一诺悄悄松了一口气。因为李阳是开业时第一批销售顾问，他的销售流程、产品知识、竞品知识和沟通能力向来都很不错。
    “我觉得李阳接待的话应该没有问题，刚刚我在对讲机里提醒了他，他悄悄给我比了个‘ok’的手势，看样子也已经分辨出来了。”张燕燕说。
    “好的，我知道了，你先去忙……”安一诺交代说，“另外，你在前台盯着，暂且不要让其他人知道，省得大家好奇形成围观效果，这样的话容易给李阳造成压力，还会引起客户的怀疑。”
    “好的，安总。”张燕燕点了点头，转身朝楼下的展厅走去。
    张燕燕刚离开，安一诺赶紧起身走到办公室的玻璃幕墙处，她透过玻璃朝着展厅看去，展厅之中总共有八批客户，而李阳正带领的一男一女在v3车型旁边做产品介绍。安一诺发现在李阳的讲解过程中，那一男一女客户并未插话，只是一边听着李阳的解说一边按照对方的指引观察和体验着车子的相关性能。
    当安一诺把目光聚焦在男客户的脸上的时候，她的心突然紧了一下——这人分明就是刚上任不久的大区总经理郭鸿才！
    因为郭鸿才正式上任才几个月的时间，安一诺也只在开会的时候见过对方两三次，大家之间的关系自然还比较生疏。她冷静地思考片刻，又迅速把简墨对郭鸿才的调查资料翻看了一遍，然后才神色淡定地朝楼下展厅走去。
    安一诺担心打扰到郭鸿才，准备站在离他们不远的地方悄悄观察。没想到刚走到那儿就被郭鸿才一个转身看见了。虽然只在大区会议上有过两面之缘，但安一诺看见郭鸿才脸上的表情微微滞一下，她就知道自己被对方认了出来。
    “郭总……”安一诺落落大方地上前打招呼。
    没等安一诺说完，郭鸿才就对着安一诺做了一个禁言的手势，安一诺只好站在郭鸿才的身边，她又朝着另一侧的女人微微点头致意。那女人看上去妆容精致，一头大波浪卷发，身材丰满。面对安一诺的致意，她只是冷若冰霜地瞄了一眼，然后略显不耐烦地朝着四周打量着。
    销售顾问李阳见安一诺突然出现，神色也紧张起来，他立即确定面前这个顶着一头“盐碱地”的矮个男人要么就是神秘客户要么就是来头不小的重量级人物。
    “你们销售总监是谁？”李阳正紧张的时候，突然听到郭鸿才这样说。
    李阳不太明白郭鸿才的意思，他看见安一诺朝着自己轻轻点头之后才回答：“我们销售总监叫丁辉……”
    “去！把他喊过来！”郭鸿才直接打断了李阳的话，以命令的口气说。
    李阳担心地看向安一诺，在得到肯定的信号之后立即朝着丁辉的办公室走去。
    丁辉一直在帮其他销售顾问洽谈业务，听李阳说明情况之后便和他一起走了过去。
    “郭先生，您好！”丁辉听李阳说客户姓郭，他一边客气地朝着郭鸿才点头问候一边悄悄瞄了安一诺一眼，“我是销售总监丁辉，请问有什么能够帮您吗？”
    安一诺知道李阳和丁辉都没见过郭鸿才，即便大家觉得郭鸿才怪异，顶多也只会把他当成神秘客户来接待，多数人一开始不会把这个矮个子男人和大区总经理划等号。安一诺不好当面提示，只是神色郑重地看了丁辉一眼，丁辉虽然不解，但也明白连安一诺都极为重视的客户，自然不能怠慢。
    “你是销售总监？”郭鸿才一边问一边朝着丁辉胸前的工牌瞄了一眼。
    “是的，郭先生……”丁辉微笑点头，“很高兴能为您服务！”
    郭鸿才暂时没有理会丁辉，而是先转头看向立在一旁的李阳，伸手拍了拍他的肩膀，夸赞地说：“小伙子，你的六方位绕车讲得很不错，如果再自信一点儿的话就更完美了！记住，你在和客户介绍车子的时候，代表的不仅仅是你自己，你还代表了v品牌的形象。你的自信会影响到客户的选择和决定。所以，作为销售人员自信是基础！”
    李阳听罢，认真地点了点头。
    “你先去忙吧，我和你们销售总监聊一聊。”郭鸿才对着李阳说。
    “好的，郭先生！祝您购车愉快！”李阳看见安一诺示意自己离开才放心地和郭鸿才道别。
    见李阳离开，郭鸿才看着丁辉问了一句：“小伙子，在方正公司做销售总监多久了？”
    “有七个多月了。”丁辉回答。
    “刚刚那个叫李阳的是你的兵吧？”
    “是的。”丁辉回答，“他是我们公司的销售顾问李阳。”
    “他整体的服务还是很不错的……”郭鸿才想了想说，“熟悉服务流程是一个好的基础！但是，整体团队想要有个好的销量，一定要了解客户从选车到购车的心理周期，从一开始分析顾客的用车需求到提炼客户的期望，再到根据顾客期望优化流程和标准，以及在流程执行中使用辅助工具，到最后对流程进行绩效管理，这一系列严格要求下来才能体现出管理层对销售团队的把控能力。”
    “郭先生说得很对，我们的确还有很多小细节需要完善。”丁辉虽然不明白面前的这个人是什么身份，但他觉得对方说的还是很有道理的。
    “商务政策都学习了吗？”郭鸿才跳转了话题。
    “每次总部有新的政策下来，安总都会组织大家学习。”丁辉悄悄看了安一诺一眼，生怕自己回答有误。
    “季度总体零售完成率有几个档次知道吗？”郭鸿才继续追问。
    安一诺见郭鸿才不停地盘东问西，想起上次微服私访去龙腾公司做服务流程调查的事情导致龙腾公司的一世英明毁于一旦。很明显，他这次依然还在做调研，不过是觉得销售顾问李阳服务流程还可以，所以才把销售总监丁辉喊过来盘问。
    看着逐渐紧张起来的丁辉，安一诺暗自为他捏了一把汗。
    “这个……”丁辉想了想，回答说，“有四个档次，季度总体民用车目标完成率x≥105% ，其奖励为1.8%;100%≤x＜105% 其奖励为1.4%;95%≤x＜100% 其奖励为0.9%; x＜95% 其奖励为0。”
    郭鸿才赞许地点了点头，想了一瞬，继续发问：“你们公司今年的星级目标是什么？”
    “应该是五星吧。”丁辉试着回答。
    “什么应该不应该的？”郭鸿才蹙着眉头说，毫不客气地说，“李阳一看就是你带出来的兵，在回答问题和自信方面总是和你一样欠缺那么一点儿的火候，自信是销售人员和管理层的基础！尤其是管理层，你的言行思路会直接影响你的下属，而你的下属会继续影响我们的客户。管理层说话要有说服力，像你这样用‘应该’和‘是吧’来回答问题的都是不及格的管理者！”
    听完郭鸿才对自己的评价，丁辉尴尬地看了安一诺一眼，然后笑着点头表示赞同。
    “你们想拿五星的话，今年政策中新车销量星级评定里面占多少权重分知道吗？”郭鸿才盯着丁辉问了一句。
    “知道。满分一千分，销量权重分占四百分。”丁辉笑着说。
    “那这个销售权重都有哪些？”郭鸿才追问。
    “全年发票占250分；p车型、t车型和h车型各占25分；全年批售占85分……”
    丁辉的话没有说完就看见对面安一诺的脸色阴沉了下来，他便知道自己的答案有了问题，再次紧张起来。
    “批售占75分，不是85分。”郭鸿才立即神色严肃地纠正。
    看着丁辉越发紧张的模样，怕是再回答下去的话错误会更多，安一诺当机立断地直接插了话，她笑着说：“郭总，我的下属没有带好肯定跟我的管理有关系，不如郭总先去我办公室里休息一会儿，顺便也给我也指导指导。”
    安一诺的话让郭鸿才笑了起来，他冲丁辉挥了挥手，笑着说：“罢了，罢了……小伙子，继续努力吧！”说完，便转头看着身旁那位一脸不悦的美女，温和地说，“何经理，一起去安总办公室坐一下吧？”
    听闻郭鸿才称呼对方为何经理，安一诺立即明白对方就是负责海市大区市场核销的市场经理何小燕。记得当初万国强在任的时候，大区的市场经理是个五十来岁的男人。从简墨的调查资料来看，何小燕起初不过就是一家私企公司的会计，她之前的职业经历和汽车没有半点关系。说直白点儿，何小燕就是郭鸿才的财务大总管，大区所有经销商的日常核销都要经她的手审。虽然她只是郭鸿才的一个下属，但是，能够和郭鸿才一起微服私访的话，可见她受重视的程度很不一般。
    何经理有点不情愿地看了郭鸿才一眼，见大家都看着自己，这才勉强跟了过去。
    “郭总，真是辛苦您指导了半天，一起吃个午饭吧！”安一诺一边引导两人落座，一边动手沏茶。
    “不用了……”何小燕直接插了话，“我们还要去下一家看看情况，下次有机会再吃吧。”
    何小燕居然可以直接替郭鸿才说话，这让安一诺更加肯定了自己的感觉。
    郭鸿才见何小燕这样说也只好说：“我现在对经销商的状况只停留在表面的数据上，真实情况得深入基层亲自体验才能发现问题。所以，趁着还有点时间多看看，吃饭的机会以后还有很多。”
    “那我就服从领导的安排。”安一诺笑着说。
    安一诺说着分别将泡好的普洱茶分别递给对方，郭鸿才接过去先是轻轻嗅了一下，而后慢慢饮尽，放下杯子才说：“这普洱茶很是顺滑，醇厚又回甘，还不错！”
    何小燕依然没有什么表情，只是慢悠悠地喝着茶，暂时没有说话。
    “你们公司的业务数据我都看了……”郭鸿才稍作思索，继续说，“单从数据上来看，你们公司是一个进步很快的新公司，能够在一年多的时间里把业务做到目前的水平，可见安总在业务钻研上还是下了很大的功夫。不过，要想今年顺利拿到五星的称号，怕是还要继续努力把细节雕琢好才行。”
    安一诺一边为郭鸿才续茶一边认真点头：“郭总放心，很多细节我们一定会慢慢完善。”
    “全年三千六百辆的目标能够完成吗？”郭鸿才突然问了一句。
    安一诺一怔，她的年度目标明明就是三千二百辆，从郭鸿才的嘴巴里说出来就变成了三千六百辆了。她有一瞬间的失神，但是，她很快便回过神来，机智应变：“郭总，我们民用车的目标是三千二百辆，加上大客户的销量完成三千六百辆应该没有问题！”
    “哈哈哈……安总果然厉害！”郭鸿才笑了起来。
    何小燕终于喝完了一小杯的茶水，她放下杯子，神色再次有些焦躁起来。
    “能够得到郭总的称赞也是一件极其不易的事情啊。”安一诺只淡淡噙着笑意，她一边不露声色地观察着一旁的何小燕，一边为其重新续上茶水，真诚地夸赞说，“早就听说何经理不但人漂亮，工作能力也十分出众，改天我得好好向何经理请教请教。”
    何小燕勉强露出一抹笑意来，说：“安总过奖了，你们公司做得还不错。”
    “对了，何经理这次一起来主要抽查一下经销商的物料布置情况……”郭鸿才解释说，“如果有不符合要求的物料，核销肯定不予通过。不管之前万总是怎么管理大家的，我的管理风格就是这样，一切以数据说话，数据上不来，不管支持还是核销，一切都是不可能的！”
    安一诺觉得郭鸿才之所以说出这番话，或许是听说万国强之前比较支持方正公司的缘故，不然不会无缘无故在自己面前提起万国强。虽然对方没有在自己的面前说万国强的不是，但是，言语间明显就是划清界限和选边站的意味。
    新官上任三把火，就看郭鸿才往哪里烧了。但是，职场如战场，口碑和业绩必须双管齐下才能根基牢固。尤其是对于刚从小区域的服务经理转变到海市大区经理的郭鸿才来说，业绩的突进肯定尤为重要。不管之前万国强留下怎么样的根基，他也必须在此基础上有所超越才行。但是，就目前市场情况下滑趋势来看，这对于他来说必然是个极大的挑战！
    “郭总和何经理放心，我们方正公司一定会跟着领导的步调走！领导让往东走，我们绝不往西！”安一诺谨慎地说，“只要郭总要求，我一定会全力以赴，绝不给大区拉后腿！”
    听完安一诺的这番话，郭鸿才的脸上才露出一抹满意的笑容来。
    “你们的数据整体看来没有什么大的问题，就展厅数据来看，老资格的公司占据绝对的优势，因为经过这么多年的积累，必然沉淀了大批的客户基盘量。而你们就不一样，展厅基盘量是急不来的，这个做好基盘客户管理是一方面，主要还需要积少成多，这是时间问题……”郭鸿才想了想，问了一句，“就你们公司目前的数据来看，你知道你们零售方面最需要关注是哪一块吗？”
    郭鸿才的话立刻引起了安一诺的重视和反思，她沉思了片刻，突然豁然开朗。
    “郭总认为是网电销？”安一诺问。
    “是的。”郭鸿才点了点头，“就综合实力来说，你们和老经销商还是有很大差距，但从业绩的突进上来看你们是很优秀的。不过我希望你们不要被眼前的进步所迷惑，通常经销商的销量和服务在到达一定的数值之后都会遇见新瓶颈问题，这才是真正体现管理能力的时候。就目前的市场而言，如果能够顺利打破这个瓶颈，继续保持进步状态的话，本身就是一个巨大的突破。”
    安一诺连连点头表示赞同。
    “我为什么要求你们应该把重心放在网电销上的，想必我不说你也已经明白了。”郭鸿才解释说，“因为首先，不管是新经销商还是老经销商，大家的网络平台都是一样的，都是总部统一要求的投放力度，所以，只要维护得当，大家的浏览量和留资率应该都相差不大。其次，现在多数年轻人买车前都会在网上浏览选择，你们最需要提高网电销的四个方面，分别是建卡率、预约到店率、新增订单率和订单转化率。把这些过程指标控制好，我相信一定会有很大的收获。目前一些老经销商的基盘客户太多，在这方面就放松了管理。正因如此，我认为这才是你们取得进步的最佳时机！”
    安一诺觉得郭鸿才的建议和认识都很对，这恰恰也是方正公司最需要的。
    “郭总说的一语中的，我们会马上行动起来，希望下次郭总能够看见方正公司的进步！”安一诺郑重回答。
    郭鸿才点点头，他看着越发心不在焉的何小燕，便笑着起身告辞：“你忙吧，我们再去其他地方看看。”
    “感谢郭总的指点，既然领导有事儿，我也不强留了。”安一诺起身随着两人朝外走去，“郭总，我现在安排司机送你们。”
    “不用，司机已经在展厅门口等着了。”郭鸿才摆摆手，笑着说，“我希望下次再来可以看见你们有新的突破。”
    “领导放心，我们一定会努力的！”
    三人一起下了楼，透过展厅的落地玻璃，安一诺果然看见有车子在等候。
    走出展厅大门，安一诺才发现等候郭鸿才的车子是龙腾公司的高端suv试驾车，正疑惑的时候，就见李昊阳从车里走出来，笑容满面地朝着郭鸿才和何小燕迎了过去……