王超认为：一家代理商要做好工程机械销售，除了不断提升服务质量来维系用户的关系，还得另辟市场，去寻找新的利润增长点，这样，这家代理商才会在竞争火爆的市场保持永远。
    工程机械不是大众消耗品，一家用户买了一台几十万的设备，很可能几年都不再重复采购了，那就意味着这家用户的代理商要不断寻找下一家客户……
    这种销售方式自王超从事这个行业开始，一路走来，都是这样玩过来的。
    如果另辟蹊径再搞一种销售方式，比如以租代销……
    王超决定把郑天照请到公司和李光辉、邹卫军一起开个会，大家一起合计合计，看看这以租代销怎样具体运作方能达到事半功倍的效果。
    因为王超隐隐觉得，要把以租代销业务开展起来，没有厂家的支持是不行的。
    王超选了一个星期六的下午，这个时间段一般是一个星期中比较清闲的时候。
    刘小芳按王超的意思早早就把办公室整理了一下，还把茶啊烟什么的都摆放在茶几上了。
    李光辉和邹卫军走进办公室后，李光辉故意夸张地说道：“王总，你办公室难得这么整洁一次，有什么重要外事活动吗？”
    “你这话说的有问题，你说我办公室难得整洁一次，是说刘小芳工作不称职？”王超笑道。
    邹卫军嘟哝一句：“刘小芳才不会那么懒，只是她再勤快也赶不上王总‘糟蹋’环境的速度。”
    虽说是一句玩笑话，但情况确实如此。王超不爱整洁是他的习惯，就说这办公室吧，刘小芳一过来做卫生，王超除了让她扫扫地外，桌上的东西是不要她整理的，王超的理由是：经人一整理，东西更不容易找到了，所以不整理更好。
    他们三人互相逗逗，好歹等到郑天照来了。
    等大家把茶泡好，烟点好，屋子里开始乌烟瘴气之后，王超润了润嗓子，搞起了他的开场白，他说道：“今天请大家一起来，主要是商讨一个问题今后该怎么执行？这个问题就是根据邹卫军的建议，我们公司准备开展以租代销的业务。”
    “开展以租代销？你打电话给我没有说这件事，让我一点准备都没有。”郑天照说道。
    “我心里也没谱，随便聊聊就行，这样还轻松一些。我最讨厌那种一板正经的开会，难受。”王超半躺在沙发上说道。
    王超的话让郑天照想起在中南公路局招标时，王超上台演讲的窘态，不禁莞尔一笑。
    王超继续说道：“我之所以想搞以租代销，除了想另开一条财路以外，最主要是想通过这种方式把我们所代理的产品推销出去。这样一可以提高我们公司的知名度，二可以拓展我们的市场，三有助于尽快销售更多的产品。比如我们租出一台平地机，我们在平地机上面贴上我们公司的名称和服务热线。还有，平地机的操作手是我们的，虽然他不是我们公司的正式员工，但我们要以正式员工看待，我们要给他穿上有公司logo的工作服，还要给他们印名片。对了，这个名片的事我要再重申一遍——李光辉，你别看手机，就是说你，我发现你最不喜欢发名片！我跟你们说，我们公司的蔡晴什么都小气，但她唯一不小气的地方就是喜欢发名片，在这方面倒是和我保持同步的。”
    “不认识的也发？”李光辉说道。
    “瞧你说的，正因为不认识就要发！”王超白了一眼李光辉说道。
    “那行，赶明我上卡拉ok唱歌或在洗脚城洗脚时，如果妈咪公主技师问我要名片，我就给，因为说不准她的熟客就是个包工头……”李光辉戏说道。
    “行啊，只要你发，我印名片的钱是不会吝啬的。”
    王超说到这，想起年轻那会刚去宜工销售科时，李护华科长提醒推销员看到有烟囱的地方就要去，当时王超就像这会的李光辉，调皮的来一句“火葬场要去吗”？可现在，斯人已逝，王超神色不禁黯然下来。
    李光辉的话还是让郑天照和邹卫军笑了起来。
    笑过之后，郑天照想着王超要搞以租代销，其目的主要是想帮他把设备卖出去，自然兴趣来了，他说道：“王总，不错，发名片就要像小李子说的那样，见缝插针的发。但我现在想问的是，你想想，以租代销还有什么好处？”
    “还有什么好处？”
    王超正想着李护华呢，郑天照忽然来这几句话，让他两眼瞪着大家不知怎么说下去了。
    还好邹卫军解围了，他说道：“我觉得王超还没说出的好处应该是租赁设备的操作手还要起到一个推销员的作用。我们要培养他们销售意识，还要给他们定铁的纪律，那就是当用户问这产品情况时，他们要无条件的说好，是这个意思吗？王总。”
    “没错。”
    李光辉赞道：“不愧是跟着王总从海南过来的，你都快成了王总肚里的蛔虫了。”
    王超斜一眼李光辉，说道：“叫你来不是来说风凉话的，你也要发表一下你的意见。”
    “叫我说？领导，我想说的都让你俩说完了，我还能说什么？”李光辉耍着油嘴回答道。
    这时郑天照说话了：“看不出来啊，虽说我们王超同志说话是狗肉上不了席，但刚才的讲话与在公路局那次讲话……”
    “你给我打住，我这人善于小范围说话，大场面我是不习惯的，以前的事你就别再提了好不好？快说，说说针对以租代销怎么搞？”王超笑道。
    “你们这想法是不错，但门口摆着的这些设备动辄就是几十万，我问你们，这钱从何来？”
    郑天照这样说话，似乎在嘲笑王超，你前不久提一台摊铺机都没钱，还是靠我郑天照帮的忙，现在却大言不惭的谈搞设备租赁，这不笑话吗。
    “所以就叫你过来想办法，反正，办法总比困难多。”王超说道。
    “你叫我想什么办法？”
    “你堂堂的常林办事处主任，能想不到一个让兄弟发财的办法？”
    说完，王超不说话了，只是两眼直勾勾的看着郑天照，这一看，看得郑天照心里直发毛。因为在王超的眼神里就是：我不管，钱的事就你想办法了。
    好一会，郑天照点燃一根烟说道：“好吧，你王超的意思我多少还能猜到一点的。有道是山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村。这老天啊，一般是会眷顾那些讲信誉的人。而像彭东升那样的人只会遭到天谴。”
    看样子这彭东升不讲信誉，让郑天照伤的不轻，要不然在这种场合上郑天照还要把他拖出来骂几句。
    郑天照说道：“可以说你们运气来了，也可以说机会都是给有准备的人。告诉你们吧，我们厂里现在停放一批装载机、压路机和平地机，这些机械以前都是作为样机停放在全国各地代理商那里。由于种种原因，这些机械都没有卖出去，厂里就把这些机械全部集中拖回到常州了。本来厂里有一种意见，那就是为了减少损失，要把这批机械换换油管、喷喷油漆，再换个新的出厂铭牌当做新机卖就行了。但我们厂长不干！他说常林不能做这种欺骗客户的事，就是卖，也要给用户说清楚该机械的具体情况。后来厂领导开了个会，决定要以租代售的形式把这批机械处理掉……”
    郑天照还没说完，王超呵呵笑了起来：“我就说嘛，这响鼓就不用重锤，我不说，郑大主任就开始指引我们一条发财之路了。”
    郑天照本想说发财之路是有，但钱还是要谈的，可他怕过分谈钱打击王超的积极性。要知道，厂里那批“旧”机已成了领导的心病，已多次督促他快点把这些机子处理掉，因此得悠着一点来。
    想到这，郑天照就不跟王超卖关子或兜圈子了，他直接说道：“我们领导的意思是，以租代销由各省的代理商运作。原则上一省一家，这样便于管理。”
    王超一听一个省只有一家代理商运作，想着常林湖北代理商楚天公司的王林，人家王林跟常林可是“世交”，这样的好事会轮到香满路公司？
    没想到郑天照接着说下去的话让王超越来越爱听了。
    “目前湖北有两家代理常林的。但我给厂里推荐的是你们香满路公司——注意，你们别多想，不要以为我和王超是江西老乡就开了什么后门。我可是针对你们公司和公路市政这些单位走得近才推荐你们的，因为常州厂里存放的这批工程机械大都是压路机和平地机，而楚天公司的王林，他的客户大都是买装载机的散户，所以就定在你们公司了。至于钱的事，告诉你们吧，我说出来你们信不信呢？”
    一不留神，郑天照还是卖起了关子。
    但王超他们三人急了，异口同声道：“你快说！”
    郑天照伸出右手的五个指头说道：“无论平地机压路机，首付五万，然后三年付清全部机款！”
    郑天照“啊”了一声说道：“我那二十万，不就可以提你们常林四台价值一百多万的机械？”
    “没错！”郑天照笑道。
    “我的个乖乖，这政策到哪里去找啊？光这一百万，我这外地人想要贷款的话能在武汉贷到吗？”郑天照笑道。
    “这么好的事亏你藏到现在才对我说，还说是老乡呢，真不够意思。等下吃饭时我们喝酒你喝水。”王超笑道。
    “我也是刚才来你这里时接到领导的电话，说以租代售同意在你们公司运作的。不过你们要搞就快点，因为这么好的政策，说不准会一抢而光的。”郑天照说道。
    这时只见李光辉像烟头烫了屁股一样，只见他一跃而起，就往门口跑。
    王超赶紧喊道：“还没散会，你跑个什么？”
    李光辉说道：“我出去给我妈打电话去，要她打钱给我买设备……”
    望着头也不回就跑掉的李光辉，王超冲着刚才还说二十万可以买四台机械的邹卫军说道：“我说老邹啊，搞以租代销可以，但我好像没说是以个人行为出现吧？”
    邹卫军听了，有点尴尬道：“我是这样算的，并没有当真。”
    王超笑了一下说道：“不当真也不行，我并不是不想要你们挣钱，我只是希望你们和公司一起挣钱。你想过没有，你和李光辉如果完全把租赁当做自己私人的事，那公司上的事你们还做吗？”
    “王总说的不错，公司有义务让员工在公司挣钱，而员工有义务要反哺公司发展。”
    郑天照的话是在肯定王超刚才说的话，因为从郑天照来说，他希望王超的公司有管理，有了管理才会和常林合作的更好、走的更远。
    一会，李光辉打完电话就回来了。看他喜形于色的脸，王超不要问就知道李光辉达到他目的了。
    大致方针定了，接着的操办的事以后一步一步来。因此再开会也没什么谈了。王超于是对邹卫军和李光辉说道：“散会！你们俩别走远，到外面等着，等我叫喝酒。”
    邹卫军和李光辉出去后，王超把门关上，然后拉着郑天照在长沙发上坐下，笑嘻嘻说道：“我说郑主任，你这样一而再的关照我，你说，要我怎么感谢你，才不会让我过意不去？”
    郑天照说道：“你这是什么话？你帮我们常林卖设备，要说感谢，我感谢你才是呢。”
    “得得得，我俩就不要假惺惺的说这些客套话了。我打开天窗说亮话吧。我王超，奉行的就是有钱大家挣的原则。我想，既然你们厂里给我这么好的政策，我独享是不行的。这样吧，要不这样，我出五万块钱，帮你搞一台，经营由我负责……”
    “这怎么行，厂里知道的话我会受处分的。”
    “受什么处分？这又不违法国家法律。再说，这事除了你我知道，了不起还有蔡晴知道，这三个人的事怎么会让厂里知道？”
    “不违法国家法律也违法厂里的管理规定。你想想，你给我五万块钱，不就受贿了吗。”
    王超语塞，半天说道：“那怎么办？反正，你总不能看着我挣钱啊。”
    “看着你挣钱不是很正常的事。”
    “不行不行，我得再想想。”
    看着王超不甘心的样子，郑天照想了想说道：“这样吧，这样吧，你如果有心帮我，就这样操作。我老家还有一个堂弟，初中毕业后没有考上高中在家里闲着。每次过年回到家里，叔叔都跟我说，要我帮他找个工作。你看这样行吗？我出五万块钱打给你，你以你公司的名义买一台压路机，然后叫我堂弟过来开。当然，他不会开压路机，你的先派人教他才行。行吗？”
    王超笑道：“这有什么？行啊，那就这样说定了。以后拿到了租金，每月打给你。”
    “不用，给我堂弟就行了。”
    “行，就按你说的办。”
    “那好，我现在出去跟嫂子说一声。”
    “跟她说什么？”
    “去感谢她，因为到时候费心的是她，而不是你，谁不知道，你是个甩手掌柜。”
    说完，两人哈哈大笑起来。