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第26章 如何赢得他人的赞同(5)

    一天后,威逊又去他那里,听了建议后,把图样拿回去,按照那位买主的意思改完。这笔交易结果如何?不用说这位买主完全接受了。
    那是9个月以前的事,自从那笔生意完成后,这位买主又订了10张图样,全是照着他的意思画的,就这样威逊赚了1600多元的佣金。
    威逊说:“现在我才知道过去失败的原因……我总是强迫他买我认为他需要的图样。可是现在我所做的,跟过去完全不一样了。我请他提供他自己的意见,使他觉得那些图样是他自己设计的。现在不用我要求他买,他自己会来向我买。”
    当罗斯福做纽约州长的时候,他完成了一项特殊的功绩:他和政党重要人物相处得都很好,使他们同意原来他们所反对的案件。我们且看他是怎么做到的。
    当有重要职位需要补缺时,他就请那些政党要人推荐。罗斯福说:“起初他们推荐的,是党内并不受到欢迎的人。我就跟他们说,如果要使政治有满意的表现,你们推荐这个人并不适合,同时也会受到民众的反对。”
    后来他们又推选了一个出来,那人看来虽然并没有可批评的地方,可是也没有什么令人赞佩的优点。我就告诉他们,任用这样的人,会有负公众的期望,所以请他们再推选出一个更适合这职位的人。
    他们第三次推荐的人,看来是差不多了,可是还不十分理想。
    于是,我对他们表示感谢之意,让他们再试一次。第四次他们所推荐的,正是我所需要的人,而对他们的协助表示感激之后,我就任用了这个人。而且,我还使他们享有任命此人的名义。趁此机会,我就对他们说,我已经做了使他们愉快的事,现在轮到他们顺从我的意见做几件事了。
    我相信那些党政首脑们也乐意这样做,因为他们帮助政府进行了重大的改革,诸如选举权税法及市公务法案等。
    记住,罗斯福凡事都很费事地去征求别人的意见,且对他们的建议表示尊重。当罗斯福委派重要职位时,他使那些党政首要们真实地感觉到,这是他们所挑选的人,这是他们的意见。
    长岛有一位汽车商,用了同样的方法,把一辆旧汽车卖给了一对苏格兰夫妇。过去,这位汽车商把一辆又一辆的汽车给那对苏格兰夫妇看,他们总是认为有毛病,不是嫌这辆颜色不合适,就是那辆的某些地方有了损坏,再不就是价钱太高。当时这位汽车商正在我的讲习班上听讲,便在班上申请援助。
    我们建议他,别强迫那种意志不稳定的人买你的汽车,要让他自己来买,也不必告诉他要买哪一种牌子的汽车。总之,要让他觉得这是他自己的意思。
    结果情形很好……这样过了几天后,有一位顾客想把他的旧汽车换一辆新的,那汽车商就想到那个苏格兰人,也许他喜欢这辆旧式的汽车。他打了个电话给那对夫妇,说是有个问题想请教他。
    苏格兰人接到电话就来了,汽车商说:“我知道你对于购买东西很内行……你看这部旧汽车可以值多少钱,你告诉我后,我可以在交换新车时,有个准确的资料。”
    苏格兰人听到这些话后,满面笑容。终于有人向他请教,有人看得起他了。他坐进车内,驾着这部车子兜了一圈,回来后说:“这部车子,如果你能以300元买进,那算是你捡到便宜了。”
    于是汽车商问他:“如果我以你说的数目买进这部车子,再转手卖给你要不要?”300元?当然,这是他的估价,这笔生意立刻就成交了。
    一位x光仪器制造商运用同样的技巧,把一批机械仪表卖给了勃洛克林市的一家大医院,获得了一笔很高的利润。这家医院准备扩充一个新的部门,要设置一套最好的x光仪器,这事由一位l医生负责,他被那些推销员包围了,谁都说他自己的东西是最好的。
    可是其中有一位制造商比较精明能干,他懂得待人处世的技巧。他写了一封信给那家医院的l医生。这封信的内容是这样的:
    敝厂最近完成了一套x光仪器的研制工作。这种仪器的第一批货已运到我们的办事处,可是不敢说十分完善,所以我们想再加以改良。所以如果您能抽个时间,来我们这里参观一次,并告诉我们,如何才能使其更适合你们事业上的应用,我们将非常感激。我知道您平时工作繁忙,请您告诉我适合您的时间,我很愿意派车去接您。
    l医生在我的讲习班上,说出这件事的经过:“我接到那封信后,感到很惊讶,不但出乎我的意料,同时也很高兴。从来没有x光仪器制造商会来征求我本人的意见。这次使我觉得受人重视而且感到很光荣。那一个星期,我每晚都很忙,可是我取消了一个约会,特地去看那套新的仪器。当时我愈看愈喜欢。
    “没有任何人强迫我买,我觉得替医院购进那套仪器,完全是我的意思,我认为那套仪器很好,于是就决定买下来。”
    当威尔逊在白宫时,郝斯上校对内政和外交都有很大的影响。威尔逊总统与郝斯上校商量所有重要的事。
    郝斯上校用了什么方法,而能影响威尔逊总统到这种程度?幸运的是,一次偶然的机会,郝斯上校对司密斯透露了他的秘诀,而司密斯在星期六晚报中的一篇文章上,引用了郝斯的话。
    郝斯曾经这样说:“我认识了总统以后,渐渐地发觉,使他接受一种意见最好的办法,就是不经心地将这意见移植到他的心里,引发他的兴趣,并且让他自己去思索。这种方法第一次发生效果,是因为一件令人感到意外的事。
    “我曾去白宫拜访他,劝他采取一项政策,而这项政策,他似乎并不十分赞同。但在数天后,在一次聚会中,我很惊讶地发现威尔逊总统说出了我的那项建议,并且表示那是他自己的意思。”
    郝斯上校是否立即打断总统的话,指明那是他所提出的意见,而不是总统的意见?当然没有,郝斯上校绝不会那样做,他并不喜欢居功,只问结果。所以他让总统继续感觉到,那是他的意见,而且还公开赞佩总统的睿智。
    我们要记住,我们明天所要接触的人,也许就像威尔逊总统那样,所以我们要用郝斯上校的方法。
    数年前,纽勃伦司维克有一个人就用了这个方法得到了我的光顾。那时,我计划去纽勃伦司维克钓鱼、划船。我写信给旅行社,打听那方面的情形,顺便请他们替我安排。
    显然,我的姓名、住址已被列入一份公开的名单中,所以我立刻就接到该地存疑所写给我的信件、小册子等。那时我不知道该选择哪一家才好。后来,有一位野营主任做了一桩很灵巧的事。他送给我几个他曾经招待过的,住在纽约的人士的姓名和电话号码。他请我打电话给他们,自己去调查他们在野营时所受服务和供给的情形。
    我很惊讶地发觉到这项名单中,有我所认识的一个人。我就打了个电话给他,打听他那次野营的情形。我有了答案后,就立即再打电话给那位野营主任,告诉他我的行程日期。虽然别家的野营主任都以真诚的服务,希望我光顾他们那里,可是只有那位野营主任,让我甘心接受了他的服务。
    所以,如果你要使人信服,就要让别人觉得那是他们自己的主意。
    小结:
    你要影响别人而使人同意你的意见,你就要使对方觉得这是他的主意。
    8 从对方的立场看问题
    卡耐基成功金言
    1.永远按照对方的观点去想,从他人的立场去看事,这或许会成为影响你终生事业的一个关键因素。
    2.你为他们保全了面子。他们会觉得很好,而我也感觉到很好,因为我在处理这件事情的时候,考虑了他们的观点。
    3.或许对方完全错了,但他却不以为然。而在这种情况下,你不要指责他人,因为那是愚人的做法。你应该了解他,而只有聪明、宽容以及特殊的人,才会这样去做。
    在生活中可能会发生这样的情形:或许对方完全错了,但他却不以为然。而在这种情况下,你不要指责他人,因为那是愚人的做法。你应该了解他,只有聪明、宽容以及特殊的人,才会这样去做。
    对方为什么会有这样的思想和行为,其中一定有他的原因。探寻其中隐藏的原因,你就能得到了解他人行动或人格的钥匙。想要找到这把钥匙,你必须诚实地将自己放在他的位置上思考。
    如果你对自己说:“假如我处在他当时的困难中,我将会有什么样的感受,什么样的反应呢?”这样你就可以省去许多时间和烦恼,也可以增加许多处理人际关系的技巧。
    多年以来,我经常到离家不远的一个公园中散步、骑马,以此作为消遣,就像古时候高尔人的传教士一样。我喜欢橡树,所以每当看见一些小树或灌木被人为地烧掉时,就会感觉非常痛心,这些火不是由粗心的吸烟者所致,它们差不多都是被那些在园中野炊的孩子们摧残所致。有时这些火蔓延得很凶,以至于必须叫来消防队员才能扑灭。
    公园的边上有一块布告牌,上面写道:凡引火者应受罚款及拘禁。但这块布告牌竖在偏僻的地方,很少有儿童会看见它。有一位骑马的警察在照看这个公园,但他对自己的职务不大认真,火仍然经常蔓延。有一次,我跑到一个警察那里,告诉他在园中有一场火正急速地蔓延,需要他通知消防队。他却冷漠地回答我说,那不是他的事,因为那不在他的管辖区中!我急了,从那时起,当我骑马的时候,我就会担负起保护公共绿地的责任。
    最初,我没有试着从儿童的角度来对待这件事。当我看见树下起火的时候就非常地不快,急于想做出正当的事来阻止他们。我会上前警告他们,用威严的声调命令他们将火扑灭。而如果他们拒绝,我就恫吓他们,说要将他们交给警察。其实,我只是在发泄我的情感,却没有考虑到孩子们的观点。
    结果呢?
    孩子们怀着一种反感的情绪遵从了我的警告。但当我离开之后,他们会重新生火,而且恨不得把整个公园都烧尽。
    多年之后,我学会了一些有关人际关系学的知识和手段,我不再发布命令,或是威吓他们,而是骑马走向火前,对他们说道:“孩子们,这样很惬意,是吗?你们在做什么晚餐……当我是一个孩童的时候,我也喜欢生火,其实现在也很喜欢。”随后,我会对他们说,“但你们知道在公园中生火是极其危险的,我知道你们不是故意的,但其他的孩子们不会这样小心,他们过来后见你们生了火,也会学着生火,而在回家的时候却不扑灭,以致火苗在枯叶中蔓延,烧毁了树木。如果我们再不小心一点,这里就会没了树林。因为生火,你们可能会被拘捕入狱。我不会干涉你们的快乐,我喜欢看到你们感到如此快乐。但请你们即刻将所有的树叶耙得离火远些,在你们离开之前,你们要小心地用土把火苗盖起来,下次你们取乐的时候,请你们到山丘那边的沙滩上生火,好吗?那里不会有危险的。多谢了,孩子们。祝你们快乐。”
    这种说法和警告所产生的效果有很大的区别!它会使孩子们产生一种同你合作的欲望,没有怨恨和反感。他们没有被强制地服从命令。你为他们保全了面子。他们会觉得很好,而我也感觉到很好,因为我在处理这件事情的时候,考虑了他们的观点。
    哈佛商学院的一位院士说:“在与人会谈以前,我情愿在那个人办公室外的人行道上走上两个小时,也不愿意走进他的办公室。如果对于我所要说的,以及他可能要回答的东西没有一个极清楚的观念的话,我是不会走进去的。”
    永远按照对方的观点去想,从他人的立场去看待事情,这或许会成为影响你终生事业的一个关键因素。
    所以,如果你要使人信服你,你就应该遵守“真诚地尽力站在他人的角度看问题”。
    小结:
    1.对方为什么会有这样的思想和行为,其中一定有他的原因。探寻其中隐藏的原因,你就能得到了解他人行动或人格的钥匙。
    2.“在与人会谈以前,我情愿在那个人办公室外的人行道上走上两个小时,也不愿意走进他的办公室。如果对于我所要说的,以及他可能要回答的东西没有一个极清楚的观念的话。”
    9 真诚地同情他人
    卡耐基成功金言
    1.“我一点都不奇怪你有这种感觉。如果我是你,也会和你有一样的感觉。”
    2.你明天要遇到的人,有3/4在渴望同情。你对他们给予同情,他们就会即刻喜爱上你。
    有这样一句神奇的妙语,它可以阻止人们的辩论,也可以消除他人对你产生的恶感,而且还会给他人留下一个良好的印象,使对方注意聆听。
    你是否急切地想知道这一句神奇的妙语是什么?
    这句妙语就是:“我一点都不奇怪你有这种感觉。如果我是你,也会和你有一样的感觉。”
    像这样的回答可以软化所有刁钻或老奸巨猾的人,你完全可以真诚地说出这句话,因为如果你是对方,你也会产生和他一样的感觉。
    例如,你不是一条响尾蛇,唯一的原因就是,你的父母不是响尾蛇。
    之所以你成为现在这样的人,并没什么可以居功自傲的。要记住,出现在你面前的那些充满烦躁、固执和缺乏理智的人,他们之所以会成为这样的人,其实他们自己并没有很大的过错。你应该对他们表示惋惜、怜悯和同情。应该像高约翰那样,当他看见街上踉踉跄跄的醉汉时,他会说:“如果不是上帝的恩赐,我也会像他一样走在那边。”
    你明天要遇到的人,有3/4渴望同情。你给予他们同情,他们就会即刻喜爱上你。
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