西屋电气公司的一位叫约瑟夫·艾利森的业务代表在训练课程上向大家报告了他自己的经历：
在我的辖区内有一个人，公司一直很想和他做生意。而我的前任代表和他接洽了10年，也没做成一笔业务。等我接管之后，又与他联系了3年，还是没有做成生意。最后，他经不住我们一再地商谈、打电话，最终向我们买了些发动机。既然有了开始，那以后就不难再继续下去。我始终抱定这样的希望。
3个礼拜后，我情绪高昂地再度拜访他们。接待我的是他们的总工程师，他向我公布了一个惊人的消息：“艾利森，我不能再买你们的发动机了。”“为什么？”我惊讶地问道。
“因为它们太热了，我不能把手放在上面。”我知道这时和他争论是没有用的，因为我在这方面的经验很多，所以我想起了“是”这个反应原则。
“啊，史密斯先生，”我说道，“我百分之百地同意你的意见，如果那些发动机真的太热，就不要再买了。您这里一定有符合电气制品公司标准的发动机吧？”
他表示同意，我得到了第一个“是”。
“电气制品公司一般规定发动机的温度设计，可高出室温华氏72度，是吗？”
“是的。”他再次表示同意，“但你们的产品还是太热了。”我并没有与他争辩，而是问他，“工厂里的温度是多少？”“啊，大概是华氏75度左右。”他回答。
“很难。”我说道，“如果工厂内的温度是华氏75度，那么发动机的温度便可高达75加上72度，也就是华氏147度。假如您把手放在华氏147度的水龙头下，是不是会被烫伤呢？”
“是的。”他不得不这样说。
““很好。”我说：“那么，是不是最好不要把您的手放在发动机上呢？”
“我想你说得一点儿也不错。”他承认。在接下来的数个月，我们又成交了将近35000多元的生意。”
加州奥克兰的爱迪·史诺先生也谈到关于他成为一家商店主顾的原因，只因为那位店主让他做了“是”的反应。
爱迪先生对弓箭狩猎很有兴趣，所以花了不少钱去添购器材和装备。有一天，他的哥哥来访，建议他改用租赁的方式，于是爱迪就到他常常去的店里询问。而店员说明他们并不对外出租弓箭。于是爱迪又打电话到另一家店里询问，爱迪对我们叙述：
一位愉快的男士接听了电话。他听过我的询问，表示非常遗憾，因为他们店里已经不做这种服务了。然后他问我，以前是否向店里租借过。
我回答：“是的，在好几年以前。”他问我，那时租借一把弓是不是在25到30美元之间。我又回答：“是的。”接着，他问我是不是一个喜欢节约的人，我当然回答：“是的。”然后，他解释道，他们正好有一套在特价销售的弓箭，包括所有的小装备，总价才30多美元。也就是说，我只需多付几美元便不需要再租借，便可以拥有整套的器材。他继续解释，这就是他们店里不再办理租借的原因，那样就太划不来了。后来，我当然买下了那套器材，并且还额外买了其他东西。从此以后，我成了这家店里的常客。
人类历史上最伟大的哲学家之一苏格拉底，他改变了人类的思考方式。2400年后的今天，大家仍尊他为最有智慧的说服者，因为他对这个纷争的世界影响很大。
他的秘诀是什么呢？是因为他指出别人的错处吗？当然不是。
他的方法现在被称为“苏格拉底法则”，也就是我们所说的“是”反应技巧。
他问对方一些同意的问题，然后再逐渐引导对方进入设定的方向。对方只好继续不断地回答“是”，等到对方觉察的时候，他已经得到设定的结论了。
所以，下次当你想告诉别人他犯了错的时候，请记住苏格拉底这一有效的法则，问一些温和的问题，一些可以引发别人作出“是”反应的问题。
如果你想使别人信服，那就应该记住：让对方说“是”。
小结：
1.懂得说话技巧的人，一开始就会得到许多“是”的答复。这可以引导对方进入肯定的方向，这就好比撞球，原本你打的是一个方向，如果稍有偏差，等球弹回来时，就完全与你期待的方向相反了。
2.当你想告诉别人他犯了错的时候，请记住苏格拉底这一有效的法则，问一些温和的问题，一些可以引发别人作出“是”反应的问题。
6 让对方多表现自己
卡耐基成功金言
1.让对方畅所欲言，会收到更好的效果，因为每个人都对自己的事或与己有关的问题感兴趣，而且一定比你知道得多，所以不如问他一些问题，让他给你讲述一些有关的事情。
2.在他人还有许多意见要发表的时候，是不会注意到你的。所以你要忍耐一下，用一颗开放的心听取他人的讲话，并诚恳地鼓励他人发表完自己的意见。
3.实际上，即使是我们的朋友，也喜欢谈论他们自己的成就而不愿意只听我们吹嘘自己的成就。
很多人为了让别人的意见和自己的保持一致，往往采用一种错误的策略：说话太多。尤其是那些推销员，他们最易犯这种不该犯的毛病。其实，你不如让对方畅所欲言，这样会收到更好的效果，因为每个人都对自己的事或与己有关的问题感兴趣，而且一定比你知道得多，所以不如问他一些问题，让他给你讲述一些有关的事情。
如果你不同意他人的意见，或许你想阻止他，最好不要这样做，这样做是没有什么效果的。在他人还有许多意见要发表的时候，是不会注意到你的。所以你要忍耐一下，用一颗开放的心听取他人的讲话，并诚恳地鼓励他人发表完自己的意见。
这个原则在商业中确实有很大的价值，让我们来看下面这个例子。
数年前，美国最大的一家汽车工厂正在采购一年中所需要的坐垫布。有3家有名的厂家已经做好了样品，并接受了汽车公司高级职员的检验，之后，这家汽车公司给各个厂家发出了通知，让它们各派一个代表来作最后一次竞争。
有个厂家的代表r先生来到了汽车公司，他正患有严重的咽喉炎。“当我参加高级职员会议的时候，”这个r先生在我的训练班中讲述他的经历，“我的嗓子哑得厉害，几乎不能发出声音。我被带进了办公室，和纺织工程师、采购经理、推销主任及该公司的总经理面洽。我站起身，努力地想说话，但只能发出尖锐的声音。所有的人都围桌而坐，所以我只好在本子上写了几个字：‘诸位，很抱歉，我的嗓子哑了，不能说话。’”
“‘我替你说吧。’汽车公司总经理说。后来他真的替我说话了。他陈列出我带来的样品，并称赞它们的优点，他的话引起了在座其他人的活跃讨论。那位经理在讨论中一直都在替我说话，我在会上只是作出微笑点头以及很少的手势。”
“让我惊喜的是，我竟然得到了那笔合同，订了50万码的坐垫布，价值160万美元。这是我得到过的最大订单。”
“我知道，如果不是我无法说话，那我很可能会失去那笔合同，因为对于整个过程的考虑，我都是错误的。通过这次经历，我发现，让他人说话有时是多么有价值。”
一家电气公司的业务员范勃也深有同感，他讲述了他的经历：
有一次，范勃先生正在宾夕法尼亚做一次农业考察。
在他经过一家整洁的农家时，他向该区的代表问道：“为什么这些人不用电？”
区代表厌烦地回答说：“他们都是守财奴，你不可能让他们买下任何东西，而且他们对公司不感兴趣。我已经试过很多次了，真的是没有希望了。”
也许真的没有希望，但范勃无论如何都要亲自去试一试，他走过去叩击一户农家的门。门只开了一个小缝，老罗根保夫人探出头来。
范勃先生讲述说：她一看见那个公司代表，就当着他们的面把门一摔。范勃再次叩门，她又把门开了一点，告诉了他们她对他们以及对公司的看法。
然后，她将门开得再大些，探出头来怀疑地望着他们。
“我曾留意到你有一群很好的都敏尼克鸡，”范勃先生对她说，“我想买一打新鲜的鸡蛋。”
门又打开了一点。她的好奇心似乎被激发起来，她问：“你怎么知道我的鸡是都敏尼克鸡？”
范勃先生回答她说：“我自己也养鸡，却从未见过比这更好的都敏尼克鸡。”
“那你为什么不用你自己的鸡蛋呢？”她还是有些怀疑。
“因为我的来格亨鸡生的是白蛋。我知道，你是会烹调的，自然也就知道在做蛋糕的时候，白蛋是不能和赭蛋相比的。因此，我的妻子为她所做的蛋糕而自豪。”
这时，罗根保夫人放着胆子走了出来，来到廊中，态度也温和了许多。范勃先生环顾四周，发现农场中有一个很好的牛奶棚。
范勃先生接着对她说：“罗根保夫人，实际上，我可以打赌，你用鸡所赚的钱，一定比你丈夫用牛奶棚赚的钱还要多。”
嘿！她高兴极了！当然是她赚得多！她听到他如此说，更加高兴，可惜的是，她不能使她顽固的丈夫承认这一点。
她请他们去参观她的鸡舍，在参观的时候，范勃先生留意到她制造的各种小设备，他介绍了几种食料和几种温度，并在几件事上征求了她的意见。彼此很高兴地交换了经验。
又过了一会儿，她对范勃先生说，她的几位邻居在他们的鸡舍里装置了电光，据说效果很好。她征求他的意见，是否应该采取这种办法。
两个星期之后，罗根保夫人的都敏尼克鸡也见到了灯光，它们在电光下叫唤着，跳跃着。范勃先生则得到了他的订单，而她也可以多得些鸡蛋。双方满意，人人获利。
“但是，如果不是我先引发了她的兴趣，我想，永远也不能把电器卖给这位守财奴式的荷兰妇女。”范勃先生说。
实际上，即使是我们的朋友，也喜欢谈论他们自己的成就而不愿意只听我们吹嘘自己的成就。法国哲学家罗西法考说：“如果你想要树立敌人，就胜过你的朋友；而如果你要得到朋友，那就要让你的朋友胜过你。”
为什么要如此？
因为当朋友胜过我们的时候，他们获得了一种尊重感；而当我们胜过他们的时候，他们会产生一种自卑感，并引起猜忌和嫉妒。
德国人有句俗语：“最纯粹的快乐，就是从别人的困难中所得到的快乐。”是的，恐怕你的一些朋友，从你的困难中比从你的胜利中得到的满意更多。所以不要总是向他人夸大自己的成就，我们要学会谦逊，这样才会使人永远喜欢我们。
当你我都要逝去，百年之后也许会被人完全遗忘。生命短暂，不要总是谈论那些小小的成就，否则会使人厌烦。反之，我们应该鼓励他人说话。
所以，如果你要使人信服，那就要给他人说话的机会。
小结：
1.法国哲学家罗西法考说：“如果你想要树立敌人，就胜过你的朋友；而如果你要得到朋友，那就要让你的朋友胜过你。”
2.当你我都要逝去，百年之后也许会被人完全遗忘。生命短暂，不要总是谈论那些小小的成就，否则会使人厌烦。反之，我们应该鼓励他人说话。
3.不要总是向他人夸大自己的成就，我们要学会谦逊，这样才会使人永远喜欢我们。
7 把你的意见变成对方的
卡耐基成功金言
1.没有人喜欢被迫去买一样不需要的东西，或是被人派遣去做一件事。
2.使人接受一种意见最好的办法，就是不经心地将这意见移植到他的心里，引发他的兴趣，并且让他自己去思索。
你对你自己所发现的意见，是不是比别人代你说出的更信得过？如果是的话，你把你的意见，硬生生地塞进别人喉咙里，这是不是错误的观念？如果提出意见，启发别人自己去得到他的结论，这难道不是一个更聪明的方法吗？
这有一个例子：费城有位赛尔滋先生，是我讲习班的一位学员，突然觉得必须给一群意志涣散而失望的汽车推销员灌输些热情和信心。他召开了一次推销员会议，他怂恿他的员工们告诉他，希望从他身上得到些什么；他在会议中，把员工们所提出的意见都写在黑板上，然后他说：“我可以给你们所希望得到的，可是希望你们告诉我，我在你们身上，能获得些什么？”他很快得到了满意的答案，那是忠心、诚实、乐观、进取、合作，每天8小时的热忱工作。其中有人甚至愿意每天工作14小时。这次会议使员工们充满了新的勇气、新的信心，赛尔滋先生这样告诉我：“目前销货激增，公司业务蒸蒸日上。”
赛尔滋先生说：“我和他们做了一次精神上的沟通。我对他们尽我所能，所以他们也尽了最大的力量。跟他们商谈他们的需要，那是他们极愿意接受的。”
没有人喜欢被迫去买一样不需要的东西，或是被人派遣去做一件事。我们都喜欢随自己的心愿买东西，或是照着自己的意思去做事情。同时，希望有人跟我们谈谈我们的愿望、需求、想法。
现在有这样一个例子：
以威逊先生的情形来说，在他尚未参加我这个讲习班，研究人类关系学之前，他损失了无数他应该获得的佣金。威逊是一家服装图样设计公司的推销员，他几乎每星期都去找纽约某位著名的设计家，这样已经有三年的时间了。威逊说：“他从来没有拒绝接见我，可是也从没有买过我的图样，他每次都用心地看我的图，然后这样说：‘不，威逊先生，我想今天我们还是不能合作。’”
经过了150次的失败后，威逊觉得自己必然是神志不清，所以他决定每星期利用一个晚上的时间，去研究如何影响人的行为，以及如何开展新的意念，产生新的热诚。
不久，他决定重新尝试一种方法。他拿了几张那些设计家们尚未完成的图样，走进那位买主的办公室。威逊向那买主说：“我想请您帮我一点忙……这里有几张尚未设计完成的图样，请您告诉我，剩下的部分该如何完成，才能适合您的需要？”
这位买主将图样看了半晌，没有任何表示，顿了顿才说：“威逊，你把图样放在这里，过几天再来找我。”