第七章 营造氛围也需要技巧
    第七章第1节 不妨先说几句题外话
    在进行比较严肃的谈话时，不适宜一碰面就急急忙忙地进入实质性谈话，要善于运用迂回入题的策略，一定要用足够的时间使双方协调一致。因此，谈话开始的话题最好是松弛的、非业务性的拉上几句家常，说点题外话。这样，可以避免双方的尴尬状态，稳定自己的情绪，使气氛变得轻松、活泼，为谈话的成功奠定一个良好的基础。
    你可以谈谈关于天气的话题。如“今天的天气真冷。”“今年的气候很怪，都十一二月了，天气还这么暖和。”“还是生活在南方好啊，一年到头，温度都这么适宜。”
    可以谈有关旅游的话题。如“广西桂林真是山水甲天下，各位去过没有？” “我国的兵马俑堪称世界一绝，没有去看那真是一大遗憾。”“各位这次经过泰山，有没有去玩玩，印象如何？”
    可以谈有关娱乐活动的话题。如“昨晚的舞会，大家尽兴了吧？王小姐舞姿翩翩，真是独领风骚啊！”“离我们这个饭店不远，有一家卡拉ok厅，听说很不错，不知各位去过没有？”
    可以谈有关衣食住行的话题。如，“这里的饭菜口味，各位吃得惯吗？”“这几天天气很冷，要注意多加衣服，感冒了可就麻烦了。”
    可以谈有关嗜好、兴趣的话题。如“先生喜欢种花吗？最喜欢哪一种？” “钓鱼最重要的是要有耐心，否则就谈不上钓鱼了。”“我也喜欢集邮，但就是时间不够，所以收集的品种不够丰富。”
    开始时先拉家常、说题外话的经典事例，是意大利著名女记者对邓小平的访问。
    她是从祝贺邓小平同志的生日开始的。她从邓小平传记中知道他的生日是8月22日，而邓小平同志自己却忘记了。
    邓：我的生日？我的生日是明天吗？
    法：不错，邓小平先生，我从你的传记中知道的。
    邓：既然你这样说，就算是罢！我从来不知道什么时候是我的生日。就算明天是我的生日，你也不应祝贺我啊！我已经76岁了，76岁是衰退的年龄啦！
    法：邓小平先生，我父亲也是76岁了。如果我对他说那是一个衰退的年龄，他会给我一巴掌呢！
    邓：他做得对。你不会这样对你父亲说的，是吗？
    访问气氛就是这样十分融洽而轻松地展开了。
    可见以风趣活泼的话作开场白，能扫除严肃谈话前的拘束感和防卫心理，只要能引起对方的笑声，气氛就会马上变得活跃起来，在这样的氛围中，双方的交谈兴致自然就会高起
    再比如作家叶永烈采访陈伯达时的开场白，也颇为成功。
    1988年10月，“文化大革命”中的风云人物陈伯达刑满释放不久，著名作家叶永烈去采访他。曾显赫一时而今刚度过18年铁窗生涯的陈伯达感到往事不堪回首：“公安部提审我，我作为犯人，不能不答复提问。对于采访，我可以不接待，不答复。”对于这位对自己不抱欢迎态度的采访对象，叶永烈有充分的思想准备。如何开场才能使他知道我毫无恶意？该用怎样的语言才能使他跟我愉快地合作？一进门，叶永烈说了这样一番话：
    “哈哈，还记得1958年那年，您到北京大学作报告，我当年就是坐在学生席中听的。那时您还带来一个‘翻译’，把您说的闽南话翻译成普通话。我平生还是头一次见到中国人向中国人作报告，还要带个‘翻译’！”
    多么有趣的往事啊，陈伯达一听，也不禁哈哈大笑起来，感到眼前这位不速之客很亲近，气氛一下子变得轻松起来。真是“柳暗花明又一村”，原先尴尬的采访终于能够顺利地进行下去，叶永烈45万字的《陈伯达传》由此也添了不少第一手资料。
    篇末点睛：
    一般来说，要在开始就制造一个融洽的谈话气氛，需要对谈话的对方做一番认真的研究，然后以极简短的几句话，四两拨千斤，捅破相互间的心理隔膜，一下子缩短心理距离，使对方产生亲近感。这样，谈话就会容易多了。
    题外话内容丰富，可以说是信手拈来，不花力气。你可以根据谈判时间和地点，以及双方谈判人员的具体情况，脱口而出，亲切自然，不必刻意修饰，否则会给人一种不自然的感觉。