舒尔霍夫听了顾骜这个问题,原本准备委婉地解释一下。
然而,负责公司广告和营销推广的史玉朱,却抢先插话了:
“老板,如果你允许我多渠道砸电视广告,我保证可以让机器一直脱销到圣诞季!累计卖出200万台都不是梦!
而且,我可以保证广告费的投入产出效能在3倍以。也是投入1块钱广告费,能带来3块钱以额外毛利。”
在广告界,投入1块赢得10块以销售额、2块以毛利的生意,都是认为值得投的。只不过,很多时候你没法界定测算这里面有多少增长是广告带来的。
而一个初期能不愁卖的产品、后续靠广告维持住销量,更难计算了。
“史!你那套方案根本没有可测算性。”舒尔霍夫不算严厉地提醒了一句。
舒尔霍夫的情商还是不错的,在老板是一个国人的情况下,他对于手下确实有功劳建树的华人管理层,还是较客气的。
他也知道史玉朱当年在推广天鲲的街机业务时、尤其是在“利用电视购物这种新渠道招募加盟商”方面功劳不小,没有他的手腕和肯干能管,天鲲不一定能一年内拿下全美那么多街机厅。
可史玉朱却不肯放弃表现的机会:“可是,哪怕没有3倍收益,快速扩张也是有好处的,我们更重要的是快速获得品牌口碑覆盖度,只要有得赚,干嘛不砸?暑期档结束后,靠马岛战争和n拉李金现场带来的炒作效应,很快会过去。
如果不花这个钱,按照现在市场调研反馈的数据和推演曲线,我估计大概率四季度的时候,出货销量会下滑到满载产能的80%,甚至70%。”
顾骜挥手制止了他继续说下去,转而问舒尔霍夫:“如果只允许你在广告花不超过100万美元预算,你能确保今年最后四个月多少销量?”
舒尔霍夫:“跟史预期的差不多,也许,只能卖出90万台,或者100万台——也是重广告模式少30万台。
但是,我之所以反对重广告模式,是因为我前不久听说,雅达利公司斥资2500万美元重金,购买了斯皮尔伯格的新电影《et外星人》的游戏改编权。
我这一年里研究过雅达利此前数年来的惯用打法,他们在广告推广肯花的钱,一般至少不会低于其购买ip改编权的60%,也是跟好莱坞那边,拍电影和最宣发的例差不多。
因此,我觉得今年四季度雅达利公司肯定会花1500万美元以的广告预算,来推他们新的家用机游戏。到时候电视的游戏广告一定会过饱和,观众和消费者可能会产生被过度营销的逆反心理,单位广告费的传达效能也必然会下降。
既然如此,我们还不如适度放弃在电视渠道为play-box打广告,只专注其他渠道的话,我们只花100万够了,避开过度轰炸的低效时段。”
顾骜端起咖啡杯,抿了一口:“这些理由?”
舒尔霍夫被追问了,这才一拨一动地补充:“还有,是我一直觉得您说的‘雅达利这样过度消费忠实客户的模式,最终必然会多行不义必自毙’,所以,我们应该避开他们疯狂宣传的时段和媒介,免得美国人民觉得我们的打法跟他们一丘之貉。”
最后这句话,直接说动了顾骜。
是啊,跟刘备说曹操:敌示人以谲,则吾当示人以诚。
顾骜当即拍板:“我同意舒尔霍夫的说法,行业第二跟行业第一的竞争,永远不能走正面赛道,不能敌人怎么宣传,我们对标宣传,那样是永远没有机会的。换了打法不一定赢,但至少有机会,待敌以变。”
史玉朱很是不甘:“这样雅达利滚雪球一样越滚越快了!我们的掌机只是占了个先机,雅达利算暂时为了面子不跟风,稍微等几个月,迟早也会跟风的。
到时候先手窗口期一过,他们的渠道和品牌影响力还是我们大,继续滚雪球,我们依然会落败的。如今是多好的孤注一掷的机会啊!”
史玉朱这番道理,对于任何非穿越者而言,都是确实有点意思的。
以弱胜强,必须抓住独门经营的窗口期穷追不舍反超,不管这个窗口期是靠专利还是时间差争取到的。
赌“雅达利会自己玩蛋”确实不是什么稳妥的做法,属于盲信历史。
顾骜当然很冷静,所以他知道如何弃瑕取用。
他肯地说:“你说的有道理,不过,雅达利没可能立刻跟风掌机的,掌机的独占窗口期,会你们想象得长得多——因为雅达利已经明确表示过了,他们做的是‘非便携式电子设备’,而且以此为由拒绝参加iec学会的电磁兼容学分会、也不接受该学会讨论出来的任何行业标准。
如此一来,他们要是敢造掌机,我们可以在舆论嘲讽羞辱他们,还可以通过摩托罗拉等其他美国盟友挤兑他们、以他们的产品不符合行业标准,要求行业质监协会封杀打压,至少也可以拖延他们很多时间。
本来没有这一手,雅达利或许半年能弄出掌机并量产投放,现在看来,算他们改变主意,9个月之内也不可能投放——这样好了,我们以圣诞季为界,如果到了圣诞季的时候,雅达利有实质性的跟风准备迹象。
那么我们从明年初开始,继续不惜血本投广告,争取在雅达利掌机市前的最后窗口期,尽可能多占领市场。但如果雅达利还是梗着脖子,一切前期斡旋的努力都没做,那我们不急。”
这个意见,较审时度势了,不是一言堂。相当于看敌人的反应,再决定哪段时间按舒尔霍夫说的干、哪段时间按史玉朱的打法调整。
史玉朱虽然还是有些惋惜,但至少愿意全力执行。
顾骜最后总结:“那么,这么说定了,今年下半年,暂时按舒尔霍夫说的推广方案走,到年底为止,给你们的广告费预算只有100万美元,n那边白送的广告不算。到时候,我要看到170万台的铺货量。”
满负荷的200万台,少了30万台。
这个成绩其实已经很不错了。
雅达利公司从1977年开始发力卖雅达利2600家用游戏机,到81年年底在全美只卖了1100万台,加82年全年预期销量,累计也1400万台。
这还不等于美国市场存留了1400万活粉机,因为不排除有些机器玩坏了重买、或者有些铁粉早年买了旧版、后来出了微调改良的版本后再买一台。
这个年代没有大数据,无法精确统计,大致估算,到今年年底,美国民间的雅达利2600存世量,大约在1200~1300万户家庭。
顾骜半年卖出170万,已经可以与敌人叫板了。
……
跟舒尔霍夫以及史玉朱开完会,顾骜跟大伙儿一起吃了个工作餐,午休息一下。
下午的新项目进度会议,本来舒尔霍夫也是可以参加的,但顾骜示意他可以休息一下,近期专注于掌机的销售推广,所以给他放了个假。
舒尔霍夫很有眼色的不该多问没多问。
毕竟,他只是天鲲(美国)的总裁,而不是**公司的总裁。
顾骜的每一款新产品,都是在国公司名义下研发,最后投产了才丢到美国公司来卖的——事实,天鲲(美国)跟后世在国开的苹果(沪江)一样,没什么核心技术,是个营销和技术服务/售后服务公司。
相之下,顾骜倒是宁可让不属于天鲲娱乐、但是与他整个产业链技术布局更紧密的韩婷与会。
再加埃里克森教授为代表的研发团队。
韩婷跟顾骜也又有半个月没见了。间这两周,她回到国内,亲自抓投产后的各种琐碎事务、还要根据产线反馈微调一下工艺,挺忙的。
前几天她又飞了一趟西班牙,看了国队第二阶段小组赛的最后一场04惨败于阿根廷、被刚出道的马拉多纳灌了个帽子戏法。加此前一场01小败于波兰,最后是两战全负积0分0进球。
韩婷在马德里目送了国队打道回府后,才飞来旧金山,跟顾骜继续研讨下一阶段生意的事儿——顾骜将来准备投产台式机的话,对汉乐电子的代工厂产线和设备也会提出新的要求,如可能会根据埃里克森教授指点的产业前沿动态,引进一条最新式的s贴片生产线之类。
s的技术是每一年都在日新月异的,此前部分手焊工艺还无法全部替代,但如果以1983年的s行业发展态势来看,电路板焊接作业争取全自动还是有可能的。
无非是刚出来的设备很贵,整条生产线千万美元级都有可能,但只要能保证产品的主板质量稳定,砸钱韩婷还是砸得起的。
一座订单始终能满负荷吃饱的工厂,怎么会没钱扩大生产、采购最新技术的产线呢。
废话少说,在午短暂的休息之后,顾骜亲自主持了新项目的验证会议。